عمده متقاضیان خرید مسکن در تهران بعد از چند روز جست‌وجوی ملکی در بازار دچار یک «حس مشترک» میشوند که عدم تسلط بر آن می‌تواند بر کیفیت خریدشان تاثیر منفی بگذارد.
افراد بعد از چندین مراجعه به مشاوران املاک و بازدید از آپارتمان‌های فایل‌شده تصور می‌کنند «همه فایل‌های موجود محله منتخب را رویت کرده‌اند و جست‌وجوی بیشتر به جز عقب افتادن از روند رشد قیمت، عایدی دیگری برایشان ندارد.»
این حس باعث میشود فرد متقاضی به «انتخاب اجباری» یکی از آپارتمان‌ها در بین فایل‌ها روبیاورد یا «از ادامه جست‌وجو انصراف دهد.» در هر دو شکل، افرادی که به این حس دچار میشوند بازنده بازار خواهند بود.
اما نحوه غلبه بر این حس چگونه می‌تواند باشد؟ اولین گام برای غلبه بر حس «نگرانی از جست‌وجوی بیشتر»، کنار گذاشتن آن دسته از واسطه‌های ملکی است که در طول معرفی فایل، مدام از «رشد قیمت‌ها» و «نبود فایل بیشتر در منطقه» می‌گویند. این گروه از واسطه‌ها قصد دارند فاصله زمانی جست‌وجو تا خرید را کوتاه کنند تا فرد متقاضی، به خرید از فایل‌هایی که در اختیار دارند، متقاعد شود.
واقعیت آن است که در هر دوره‌ای از بازار معاملات مسکن – چه در زمان رکود و چه در زمان رونق- حجم واحدهای فروشی در یک منطقه یا محله، محدود است.
اگر چه نوسانات قیمتی بر کمتر یا بیشتر شدن فایل‌ها موثر است، اما همیشه بخشی از متقاضیان خرید این حس مشترک را در خود دارند. گام دوم برای عبور از این حس، «درست گشتن در بازار» است.
متقاضیان خرید مسکن هر چقدر دامنه مراجعه به بنگاه‌ها را افزایش دهند و با تعداد بیشتری از مشاوران املاک ارتباط برقرار کنند، کمتر دچار حس «نگرانی از ادامه جست‌وجو» میشوند؛ چراکه مراجعه به تعداد بیشتری از مشاوران املاک به معنای دریافت تعداد بیشتری از فایل‌های فروش است.
گام سوم که به نوعی مکمل گام دوم به‌حساب می‌آید جست‌وجوی مجازی در کانال‌ها و سایت‌های اینترنتی عرضه فایل آپارتمان فروشی است.
این سامانه‌های الکترونیکی بازاریابی ملک، کمک می‌کنند متقاضیان خرید مسکن بتوانند مقایسه درست و بهتری بین قیمت‌های پیشنهادی فروش داشته باشند. افرادی که نسبت به ادامه گشتن در بازار تردید دارند و با دچار شدن به حس مشترک بدبینی به آینده، به‌دنبال انتخاب اجباری از بین محدود آپارتمان‌های بازدید کرده هستند، از آسیب‌پذیری بیشتری در فرآیند بعد از انتخاب برخوردارند.
این افراد در مرحله نشستن پای میزمذاکره، نمی‌توانند بر سر قیمت پیشنهادی فروش چانه‌زنی موثر کنند؛ چون طرف مقابل به «ترس خریدار و انتخاب اجباری او» پی برده است و بر تخفیف قیمتی مقاومت به خرج می‌دهد.
این افراد بعد از انجام معامله نیز به‌شدت مستعد «نیتی از خرید» هستند؛ به‌گونه‌ای‌که برخی از این افراد در فاصله کوتاهی بعد از خرید ملک، مجددا به جست‌وجو برای جابه‌جایی رو می‌آورند. در وضعیت فعلی که معاملات خرید مسکن در رکود است، بهتر از سال گذشته و سال قبل از آن می‌توان بر این حس مخرب غلبه کرد.
درباره این سایت